Comunicación asertiva y negociación estratégica cobran peso en la gestión organizacional
La negociación en las organizaciones no depende solo de habilidades discursivas o capacidad de persuasión, sino de procesos que comienzan con la gestión emocional, continúan en la comunicación y se consolidan en la estrategia.
Ante ello, la inteligencia emocional se ha convertido en un componente central para construir acuerdos y resolver conflictos en entornos laborales, pues funciona como soporte de la comunicación y la negociación.
El Lic. Fausto Castorena, director de Intus Talent Consulting, comentó durante el webinar Comunicación asertiva y negociación estratégica que para reforzar esta inteligencia es importante entender que gestionar emociones no solo se limita a reconocerlas, sino a administrarlas para evitar que interfieran en decisiones, conversaciones y acuerdos.
Dentro de esta visión, abordó la diferencia entre detonadores externos e internos que pueden modificar reacciones y conductas. Los primeros responden a factores del entorno; los segundos surgen de interpretaciones y pensamientos que pueden alterar la manera de responder frente a situaciones. Identificar ambos es un paso para regular las emociones antes de que impacten la comunicación.
Comunicación asertiva y fundamentos para la negociación
Sobre esa base, la comunicación asertiva debe entenderse como una herramienta estratégica y no solo como una habilidad interpersonal, pues permite alcanzar objetivos sin deteriorar relaciones ni trasladar tensión a los procesos de interacción.
Para lograrla, es importante conocer varios aspectos que intervienen, como la comunicación intrapersonal en la que una persona ordena pensamientos y emociones antes de interactuar. A ello se suman los componentes verbales y no verbales, que influyen en la claridad del mensaje, así como la escucha activa, planteada como un mecanismo para comprender intenciones, emociones y necesidades detrás de las conversaciones.
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Posteriormente, el especialista definió la negociación como un proceso de arquitectura estratégica y no como una reacción improvisada frente a conflictos o desacuerdos.
Negociar implica una preparación previa en la que interviene el análisis del entorno, mapeo de intereses, definición de rangos de negociación, alternativas viables y zonas de posible acuerdo.
Para este proceso, es importante evitar centrar los desacuerdos en las personas y orientar el proceso hacia los problemas a resolver. A partir de ello, se trabaja sobre intereses más que sobre posiciones, además de respaldar acuerdos con criterios objetivos sustentados en datos, estándares o referencias.
Este enfoque busca desplazar la negociación entendida como confrontación hacia una lógica de construcción de soluciones.
El especialista señaló que negociar no se limita a llegar a acuerdos, sino a construir condiciones para que estos sean sostenibles.
Fortalecer estas capacidades implica trabajar desde la gestión individual hasta la estructura con la que los equipos de las empresas abordan conversaciones, conflictos y decisiones.
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